Дмитрий Кибкало, Учредитель и совладелец компании «Мосигра», Москва
Главное в статье
- Ареал обитания. Где и как искать потенциально успешные идеи, на что
ориентироваться во время поиска.
- Признаки успеха. Что отличает хорошую идею от плохой: как научиться
видеть перспективы.
- Методы анализа. Подходы, которые научат работать с идеями и помогут
выбрать подходящие способы их реализации.
- Закалка характера. К чему морально готовиться, когда вкладываешь немалые
суммы в дело без гарантии результата.
- Разбор успешных кейсов. Примеры взлетевших
стартапов, которые появились в нужном месте и в нужное время.
Дмитрий
Кибкало
Выпускник мехмата МГУ и Stanford GBS. Серийный предприниматель, венчурный
инвестор. Основатель и экс-владелец сети магазинов «Мосигра». Основатель и
совладелец игровой платформы PartyStation (pstv.ru), ФК «Метеор», сети
танцевальных школ «Звезда» и др. Автор книг «Бизнес как игра», «Бизнес на свои»
и «Совладельцы». Лектор РАНХиГС при Президенте РФ и бизнес-школы «Сколково».
Отец четырех сыновей.
ООО «Орбита» (бренд PartyStation)
Сфера деятельности: сервис, платформа для игр и квизов, доступная по трем видам
подписки (базовая (бесплатная), на три дня и премиум).
Год основания: 2022.
Численность персонала: 8 человек.
Оборот за 2024 год: 33 млн руб.
Скорость изменений в
современном мире просто поражает: за свои 43 года я наблюдал, как несколько раз
менялись носители информации: перфокарты, кассеты, дискеты, DVD-диски, флешки.
Предметы становятся мейнстримом, а затем за считанные годы вылетают с Олимпа.
Чем бы я сейчас ни занимался, продукт быстро устареет, если я не буду его
фундаментально менять. Эта скорость, с одной стороны, угрожает бизнесу, а с
другой — открывает окно возможностей. И важно вовремя увидеть это окно.
Где и как
искать идеи
Существует много
подходов к работе с идеями, например: мозговой штурм, метод ТРИЗ и пр. Я
скомпилировал собственный метод выработки идей. Он так и называется — «Матрица
Кибкало». Удобен такой метод тем, что включает в себя весь путь идеи: от
анализа рынка и запроса клиента до генерации, валидации и тестирования.
Метод разбил по шагам.
Шаг 1. Раз в
квартал анализирую, что нового происходит в мире, какие есть тренды или
аномалии. Составляю списки перемен и возможностей. Для этого в том числе изучаю
похожие на Россию рынки: Индонезию, Бразилию. Интересны своей самобытностью
Индия, Китай, Южная Корея, где что-то часто появляется даже раньше, чем в США.
Шаг 2. Беру
потребности клиентов, которые не меняются: и 10, и 100 лет назад у людей была,
например, потребность перемещаться, развлекаться, общаться друг с другом.
Шаг 3. Составляю
таблицу из трендов (столбцы) и потребностей (строки). Где-то на их пересечении
и будут располагаться новые ниши и идеи для бизнеса. И тут пригодятся различные
методы работы с идеями, чтобы посмотреть на них под разным углом и найти
лучшие.
Шаг 4.
Валидация идей. Существует быстрая проверка: нужно ответить на следующие
вопросы, и если в итоге есть хотя бы одно «да», то быструю валидацию можно
считать пройденным этапом.
- «Нам правильно кажется, что рынок может быть достаточно
большим?»
- «У нас есть преимущество перед теми, кто будет делать
то же самое?»
- «Хочется ли нам этим заниматься?»
Медленная проверка
предполагает поиск ответов на два десятка вопросов. Вот некоторые из них:
- «Как звучит проблема и какими способами она решается?»
- «Как часто возникает проблема у клиента?»
- «Сколько таких клиентов?»
- «Как меняется число клиентов год к году?»
- «Какая ключевая метрика отличает успешный бизнес в этой
сфере от провального?»
После валидации можно
оценить потенциал каждой гипотезы и выбрать наиболее результативную. А вместе с
тем и реализуемую. Сегодня потенциально перспективные идеи находятся на стыке
удаленки и офлайна. Сперва мы радовались, что можно дотянуться до недорогих
сотрудников из других регионов. Но потом заметили недостатки дистанционной
работы: теряется связь в коллективе, снижается эффективность.
9
из
десяти идей, по наблюдениям Дмитрия Кибкало, не принесут успеха
Претендент на успех
Когда
начался ковид, прекратилось нормальное общение. Мы с друзьями искали способы
оставаться на связи, играли по Zoom в Codenames, в квизы через YouTube. У моего
партнера Тимофея Бокарева есть игровая платформа Tabletopia —
виртуальный игровой стол для сложных настольных игр. Он заметил, что рынок
таких игр растет. Решили сделать инструмент для патигеймов. Собрали «игровую
гостиную». Начали общаться с клиентами и партнерами. Получили обратную связь:
«Круто, нам бы то же самое, чтобы можно было играть со своими домашними».
Собрали другой продукт — чтобы играть на домашнем телевизоре. Этим
заинтересовались онлайн-кинотеатры. Запустили платформу PartyStation. Это по
факту новый вид досуга. Пользователь заходит на сайт или скачивает приложение
на ТВ, оно также есть в онлайн-кинотеатрах «Кинопоиск», KION, Wink, START.
Игроки собираются перед экраном, подключают по инструкции смартфоны, которые
выполняют роль джойстиков. Можно выбрать любую игру или квиз, играть друг с
другом и удаленно.
Один
из популярных форматов контента на эфирном ТВ — телевизионные шоу. Каждый из
нас смотрел «Свою игру», «Звездный час», «Поле Чудес». Однако раньше не было
инструмента «Принять участие». Теперь есть.
PartyStation
— это не просто игры. Это технология, позволяющая управлять происходящим на
большом экране с помощью смартфона. Обычный телевизионный пульт может только
только включать, выключать, переключать программы. А наш подход влияет на
контент, содержание. Ответил правильно — услышал одно, неправильно — другое.
Зритель становится полноправным участником событий на экране. Сейчас это
касается только игр и игровых шоу, но будем пробовать работать с интерактивными
концертами, выпусками новостей.
Как отличить
хорошую идею от плохой
Любая новая идея —
русская рулетка. Нет гарантий, что она станет успешной. Но у перспективных идей
есть общие признаки.
Признак 1. Решает
проблему широких масс. Хорошая идея — это новый способ решения старой
проблемы с кратным приростом эффективности.
Минуты вместо часов
Раньше,
чтобы поймать такси, мы голосовали, потом стали заказывать машину заранее —
через оператора. Если мне было нужно утром ехать в аэропорт, я бронировал
машину с вечера. Сейчас заходим в приложение и уже через 10 минут едем куда
нужно.
Время
ожидания сократилось с нескольких часов до нескольких минут. Идея быстро
взлетела, поскольку была востребована. Кроме того, открылось технологическое
окно возможностей, которым воспользовалось много компаний.
Сделать
аналогичный сервис в 90-е было невозможно: не было информации о местонахождении
автомобилей и пассажиров в реальном времени. Появление смартфона с подключением
к интернету и GPS позволило собирать данные и находить ближайшую свободную
машину.
В
сфере такси можно делать бизнес и сегодня, но порог входа сверхдорогой. Чтобы
переманить клиентов, придется предложить что-то новое.
Признак 2. Большой
потенциальный рынок. На стадии исследования важно понять, что размер
аудитории превышает амбиции фаундера на дистанции в 10 лет. Небольшой, пусть
даже прибыльный проект «собирать» рискованно — интерес к нему может угаснуть.
Проблема, которую решает идея, должна волновать широкие массы.
Признак 3. Растущая
популярность. Необязательно изобретать велосипед: можно вложиться и в
растущие тренды. В Google Trends я изучаю динамику поисковых запросов по разным
словосочетаниям. Например, сегодня популярна игра падел — разновидность
тенниса, только на небольшом корте. Через год или полтора рост, скорее всего,
замедлится. Но «запрыгнуть» в дисциплину еще не поздно. Можно строить
инфраструктуру для игр, выпускать ракетки, форму, проводить турниры, создавать
приложения. «Входить» в идею нужно, пока есть динамика прироста. Как только
спрос идет на спад, о тренде лучше забыть.
К чему
готовиться
Кажется, все факторы
учтены, проведен анализ, выстроена работа, а стартап все равно не взлетел.
Иногда дело в самой идее, иногда в фаундере, но чаще всего причина в
обстоятельствах, которые ни от кого не зависят. Несработавшая гипотеза,
невзлетевший стартап — естественная часть процесса. Провал без объяснения
причин.
У меня с партнерами
есть венчурная студия: инвестируем средства в проектные компании. Мы заранее
смирились с большим количеством будущих провалов. Из 20–30 предложенных гипотез
что-то может получиться максимум с двумя-тремя. Это тяжело, ведь каждый провал
— расходы. Однако если избегать рисков, успеха не достичь.
Не повезло
Во
время карантина создали с партнером приложение по доставке еды — напрямую от
поваров. Кулинары из-за локдауна потеряли работу, а люди хотели заказывать
любимые блюда. Приложение работало локально: клиенты получали еду от поваров,
живущих неподалеку — в 10 минутах ходьбы. Повара лично готовили и доставляли
заказы.
Запустили
сервис в одном микрорайоне, но идея не сработала. На этапе исследования
рассчитывали, что еда, заказанная через приложение, будет дешевле, чем в
ресторане, ведь поварам не нужно оплачивать аренду, платить большие налоги.
Однако блюда оказались дороже.
Сначала
думали, что повара пожадничали. Потом вникли в проблему и поняли: ресторан —
это конвейер. Работая с большими объемами, он в состоянии пренебречь многими
вещами: где-то что-то не доложат, что-то закупят оптом. Несмотря на
дополнительные расходы в виде той же арендной платы, эффективность ресторана намного
выше, чем у повара на дому. У последнего нет гарантированного объема, ему нужно
с двух-трех заказов получить дневную прибыль.
Кроме
того, в то время уже вовсю работали Delivery Club и «Яндекс Еда», где заказы
были дешевле. Истинные причины провала назвать сложно, возможно, мы недооценили
реальную себестоимость и эффективность бизнес-модели.
Быть первыми вовсе не
обязательно. Вас могут превзойти. Вернее, необязательно первыми придумать —
важнее быстрее других найти рабочую бизнес-модель. Возьмем те же пресловутые
самокаты. Раньше сервисы предлагали несколько форматов: оставлять самокаты на
улице в определенных местах (на зарядных станциях) или оставлять где попало,
придет человек — обслужит. Со временем все перешли на второй формат, постольку
так удобнее пользователям. В конечном итоге выиграли те сервисы, которые его
нашли.
Первый, но не
лучший
Первым
в России магазином по доставке продуктов был «Утконос». Но он опередил свое
время, аудитория оказалась не готова. В ковид, когда широкие массы созрели для
приложений по доставке, люди начали пользоваться услугами «Яндекс Еды»,
«ВкусВилла». «Утконос» потерял доминирующее положение на рынке.
В
«Мосигре» был похожий случай. В 2018 году мы попробовали внедрить доставку
посылок до двери. Это снижало стоимость: не нужно было назначать клиенту
встречу, ждать. До этого клиент и курьер встречались лично. Доставщик должен
был приехать в удобное для покупателя время, ждать, если последний опаздывал,
бывало, встреча срывалась. На это уходила уйма времени, заказы отменялись.
Пара
дней эксперимента показали, что люди пока не готовы к такому формату
взаимодействия. А уже через два года, в карантин, доставка до двери стала
нормой. Мы опередили рынок.
|
|
||
|
1. ТРИЗ (теория решения
изобретательских задач). Метод разработал советский писатель-фантаст
Генрих Альтов в конце 1940-х годов. ТРИЗ помогает найти и устранить
противоречия (административные, технические, физические), которые мешают
улучшениям. Чаще всего ТРИЗ используют, чтобы ускорить и оптимизировать
изобретательский процесс, исключив элементы случайности. 2. Мозговой штурм. Метод,
который в 1941 году придумал копирайтер и сооснователь агентства BBDO Алекс
Осборн, заключается в сборе максимального количества идей для решения задачи
за короткий промежуток времени. |
3. Метод SCAMPER. Этот
метод также предложил Алекс Осборн. Смысл в том, чтобы взять задачу, которая
решается в данный момент, и применить к ней одно из семи действий: Substitute
(заменить), Combine (комбинировать) Adapt (адаптировать), Modify/Magnify
(модифицировать/увеличить), Рut to Other Uses (предложить другое применение),
Eliminate (устранить задачу или свести работу к минимуму), Rearrange/Reverse
(поменять на противоположное). 4. Design-thinking
(«дизайн-мышление»). Метод пришел в Россию из западных бизнес-школ в
конце 1990-х — начале 2000-х годов. В отличие от ТРИЗ и SCAMPER, это метод
полного цикла, затрагивающий вопросы постановки задач и исследования запроса
клиента. Однако сама методология генерации идей опущена. |
5. «Метод Диснея». Метод,
придуманный Уолтом Диснеем, популяризировал и формализовал один из первых
разработчиков системы нейролингвистического программирования Роберт Дилтс.
Метод требует наличия трех ролей: «мечтатель», «реалист» и «критик». |
Комментариев нет:
Отправить комментарий